קבלת החלטות: מדוע כדאי להציע רק הצעה אחת ללקוחות בעת הרצאה שיווקית?


17 Sep
17Sep

קבלת החלטות: מדוע כדאי להציע לקהל רק הצעה אחת


נאמר כי אתם מרצים מול קהל, ומעוניינים בסוף ההרצאה להניע אותו לפעולה כלשהי.

ברירת המחדל של הקהל תהיה לא לשתף אתכם פעולה.

לא בגלל שהם לא רוצים בכך.

אלא בגלל שזה דורש מהם להתאמץ ולקבל החלטה.

אל תקלו ראש במאמץ הזה.

כל החלטה שאינה אינטואיטיבית דורשת מאמץ מנטאלי מסוים.
המאמץ נובע מהצורך להעריך את הדילמה שעל הפרק,
לוודא שלא שכחנו אף פרט או מרכיב,
לשקול את הרווח מול ההפסד (המחיר) של ההחלטה,
לחבר את הכל ביחד ולהגיע למסקנה.
ככל שהדילמה יותר מורכבת, המאמץ יותר גדול.


בתורת קבלת ההחלטות מבדילים בין שני סוגי החלטות:
סוג ראשון: האם לקיים את האפשרות שעל הפרק או לא;
דוגמא לסוג הראשון: האם לצאת הערב לבית קפה, או לא?

סוג שני: בחירה בין אפשרות א' לאפשרות ב'
דוגמא לסוג השני: קפה או תה?


העקרונות של קבלת ההחלטות בשני הסוגים זהים.

אך יש החלטה שנקראית "החלטת ברירת מחדל" -
ההחלטה המתקבלת כאשר אנחנו "לא מקבלים החלטה".

בסוג הראשון, ברירת המחדל היא לא לקיים את האפשרות שעל הפרק
(ובדוגמא: אם לא אקבל החלטה, לא אצא הערב לבית קפה).

בסוג השני, אין לנו החלטת ברירת מחדל כלל.

יותר מכך, בסוג השני יש לנו בעצם שתי החלטות: הראשונה היא האם לקבל את ההחלטה עכשיו,
והשנייה היא, בהנחה שהחלטנו לקבל את ההחלטה עכשיו, האם לבחור בקפה או בתה.

או, אם תרצו, ברירת המחדל של הסוג השני היא דחיינות.


קבלת החלטה זה מאמץ.
כאשר אנחנו שוקלים את ההחלטה שעל הפרק,
המאמץ מטה את הכף בצורה משמעותית לכיוון ברירת המחדל.
הדבר מקבל משנה תוקף כאשר אנחנו מעוניינים ב"הנעה לפעולה".
ואם נרצה למכור תוך כדי הרצאה, כדי לשים לב לכך. 


אז מה עושים? שני דברים:

ראשית, מנסים להקל על הקהל. 
אם הם באו להרצאה כדי למצוא פיתרון לבעיה או לכאב שלהם, בואו ננסה לחסוך להם כמה שיותר מאמץ בדרך לשם.
אפשר להציע שני פתרונות, אבל אז נדרוש מהם להתאמץ פעמיים:
פעם אחת לקבל החלטה שהם רוצים את הפיתרון שלי עכשיו, ופעם שנייה לבחור בין הפתרונות.

יש סיכוי לא מבוטל שהם באמת רוצים את הפיתרון המוצע,
אבל אין להם כרגע כוח לשקול את כל האפשרויות,
אז הם יקבלו החלטה (ברירת מחדל ) שהם יחשבו על הפתרונות מחר...
איבדנו לקוחות פוטנציאליים.

כלומר, עדיף לא להציע להם מגוון פתרונות (מוצרים או שירותים)
לבחור מהם, אלא רק אחד.


שנית, לציין מחיר משמעותי שהם ישלמו אם לא יפעלו.

אין הכוונה למחיר כספי דווקא אלא להפסד שייגרם להם אם לא יקבלו החלטה עכשיו.

לדוגמא: להגביל כמות מוצרים או מקום.
לומר בסוף ההרצאה לקהל של 100 איש שעבר "בישול" והוא מוכן לקנות מכם, שיש רק 10 מוצרים/מקומות.
המסר לקהל הוא: "נכון, אתם צריכים להתאמץ כדי לקבל החלטה,
אבל המחיר של לא לקבל את ההחלטה, הוא שאתם יוצאים מכאן ללא פיתרון לכאב שלכם".

אפשר גם להפוך את ההפסד למחיר כספי –
הנחה למי שנרשם מיד, או כל תרגיל אחר שמלמדים במכירות,
ושנועד להתגבר על אפקט "החלטת ברירת המחדל".


נקודה חשובה: 
המאמץ שהקהל חווה אינו מוחלט, אלא יחסי.
כלומר, אם הקהל התאמץ להגיע ולשמוע אתכם, המאמץ הנוסף לעשות את מה שאתם מבקשים, יראה לו קטן עד זניח.
אבל אם הוא לא התאמץ, אז "הדבר הקטן הזה" שאתם מבקשים ממנו יראה לו כמאמץ גדול מאד.
מאמץ יכול להיות הגעה להרצאה פרונטאלית אל מול וובינאר, או תשלום עבור הרצאה אל מול הרצאה בחינם.
עליכם לשקלל היטב, את "פיזור המאמץ" שאתם משיתים על הלקוחות: איזה חלק לפני ההרצאה, ואיזה חלק אחרי.



מתעניינים עוד מכירות מול קהל?
עיינו במאמר הזה "מהרצאה טובה להרצאה מכניסה" 

הערות
* כתובת הדואר האלקטרוני לא תוצג באתר.